Prova social

2024 Autora: Seth Attwood | [email protected]. Última modificació: 2023-12-16 16:00

Segons el principi de la prova social, les persones, per decidir què creure i com actuar en una situació determinada, es guien pel que creuen i pel que fan les altres persones en una situació semblant. La propensió a imitar es troba tant en nens com en adults.

"Allà on tothom pensa igual, ningú pensa massa"

Walter Lippmann

No conec gent a qui els agradi el riure mecànic gravat en una cinta de casset. Quan vaig provar persones que van visitar la meva oficina un dia (uns quants estudiants, dos reparadors de telèfons, un grup de professors universitaris i un conserge), el riure era invariablement negatiu. Els fonogrames de riure, que s'utilitzen sovint a la televisió, no van causar res més que irritació en els subjectes de la prova. La gent que vaig entrevistar odiava les rialles gravades en cinta. Pensaven que era estúpid i fals. Tot i que la meva mostra era massa petita, apostaria que els resultats de la meva investigació reflecteixen de manera bastant objectiva l'actitud negativa de la majoria dels televidents nord-americans davant els fonogrames del riure.

Per què, doncs, el riure gravat és tan popular entre els presentadors de televisió? Van aconseguir un alt càrrec i un sou excel·lent, sabent donar al públic el que vol. No obstant això, els presentadors de televisió sovint utilitzen fonogrames de riure, que el seu públic troba insípid. I ho fan malgrat les objeccions de molts artistes talentosos. La demanda per eliminar la "reacció de l'audiència" gravada dels projectes de televisió sovint la fan guionistes i actors. Aquests requisits no sempre es compleixen i, per regla general, la qüestió no passa sense lluita.

Per què és tan atractiu per als presentadors de televisió que el riure quedi gravat a la cinta? Per què aquests professionals astuts i compromesos defensen pràctiques que els seus espectadors potencials i moltes persones creatives troben ofensives? La resposta a aquesta pregunta és senzilla i intrigant: els presentadors de televisió experimentats coneixen els resultats d'una investigació psicològica especial. En el transcurs d'aquests estudis, s'ha comprovat que el riure gravat fa riure més i més sovint el públic quan es presenta material humorístic, i també el fa més divertit (Fuller i Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth i Fuller, 1972). A més, la investigació mostra que el riure gravat en cinta és més eficaç per a les bromes dolentes (Nosanchuk i Lightstone, 1974).

A la llum d'aquestes dades, l'actuació dels presentadors de televisió adquireix un sentit profund. La inclusió de fonogrames de rialles en programes d'humor augmenta el seu efecte còmic i contribueix a la correcta comprensió dels acudits per part dels espectadors, fins i tot quan el material presentat és de baixa qualitat. És d'estranyar que el riure gravat en cinta s'utilitzi tan sovint a la televisió, que produeix contínuament una gran quantitat d'artesania crua com les comèdies de situació a les pantalles blaves? Els grans del negoci de la televisió saben què estan fent!

Però, havent desvetllat el secret d'un ús tan estès dels fonogrames del riure, hem de trobar una resposta a una altra pregunta, no menys important: "Per què les rialles gravades a la cinta tenen un efecte tan fort en nosaltres?" Ara no som els presentadors de televisió els que ens han de semblar estranys (actuen de manera lògica i pel seu propi interès), sinó nosaltres mateixos, espectadors. Per què ens riem tan fort del material còmic ambientat en un teló de fons de diversió fabricada mecànicament? Per què ens fa gràcia aquesta brossa còmica? Els directors d'entreteniment no ens enganyen realment. Qualsevol pot reconèixer el riure artificial. És tan vulgar i fals que no es pot confondre amb el real. Sabem molt bé que molta diversió no es correspon amb la qualitat de l'acudit que segueix, que l'atmosfera de diversió no la crea el públic real, sinó el tècnic del tauler de control. I, tanmateix, aquesta falsificació flagrant ens està afectant!

El principi de la prova social

Per entendre per què el riure gravat en cinta és tan contagiosa, primer hem d'entendre la naturalesa d'una altra poderosa arma d'influència: el principi de la prova social. D'acord amb aquest principi, determinem què és correcte esbrinant què pensen les altres persones que és correcte. Considerem que el nostre comportament és correcte en una situació determinada si sovint veiem que altres persones es comporten de la mateixa manera. Tant si estem pensant en què fer amb una caixa de crispetes buides en una sala de cinema, amb quina rapidesa arribarem a un tram concret de l'autopista o com agafar un pollastre en un sopar, les accions dels que ens envolten determinaran en gran mesura. la nostra decisió.

La tendència a pensar que una acció és correcta quan molts altres fan el mateix sol funcionar bé. Per regla general, cometem menys errors quan actuem d'acord amb les normes socials que quan les contradiuem. Normalment, si molta gent fa alguna cosa, és així. Aquest aspecte del principi de la prova social és alhora la seva major fortalesa i la seva major debilitat. Com altres instruments d'influència, aquest principi proporciona a les persones mètodes racionals útils per determinar la línia de comportament, però, al mateix temps, fa que els que utilitzen aquests mètodes racionals siguin joguines en mans d'"especuladors psicològics" que esperen al llarg del camí. i sempre disposat a atacar.

En el cas del riure gravat, el problema sorgeix quan reaccionem a la prova social d'una manera tan irreflexiva i reflexiva que ens podem enganyar amb testimonis esbiaixats o falsos. La nostra bogeria no és que utilitzem el riure dels altres per ajudar-nos a decidir què és divertit; això és lògic i coherent amb el principi de la prova social. La bogeria es produeix quan fem això quan sentim rialles òbviament artificials. D'alguna manera, el so del riure és suficient per fer-nos riure. És pertinent recordar un exemple que tractava de la interacció d'un gall dindi i una fura. Recordeu l'exemple del gall dindi i la fura? Com que els galls d'indi associen un cert so de xip a xip amb els galls d'indi acabats de néixer, els galls dindis mostren o ignoren els seus pollets només en funció d'aquest so. Com a resultat, es pot enganyar a un gall dindi perquè mostri instints materns per a una fura de peluix mentre sona el so de xip gravat del gall dindi. La imitació d'aquest so és suficient per "encendre" la "gravació en cinta" dels instints materns en un gall dindi.

Aquest exemple il·lustra perfectament la relació entre l'espectador mitjà i el presentador de televisió reproduint bandes sonores de riure. Estem tan acostumats a confiar en les reaccions d'altres persones per determinar què és divertit que també podem fer-nos respondre al so més que a l'essència de la cosa real. De la mateixa manera que el so d'un "xip-xip" separat d'un pollastre real pot induir un gall dindi a ser matern, així un "jaja" gravat separat d'un públic real pot fer-nos riure. Els presentadors de televisió exploten la nostra addicció als mètodes racionals, la nostra tendència a reaccionar automàticament a partir d'un conjunt incomplet de fets. Saben que les seves cintes activaran les nostres cintes. Clic, brunzit.

El poder del públic

Per descomptat, no només la gent a la televisió utilitza la prova social per obtenir beneficis. La nostra tendència a pensar que una acció és correcta quan la fan altres s'aprofita en una gran varietat de circumstàncies. Els barmans sovint "salen" els seus plats amb propina amb uns quants bitllets d'un dòlar a primera hora del vespre. D'aquesta manera, creen l'aspecte que els visitants anteriors suposadament han deixat una propina. A partir d'això, els nous clients conclouen que també haurien de propinar al barman. Els porters de l'església de vegades "salen" cistelles de recollida amb el mateix propòsit i aconsegueixen el mateix resultat positiu. Se sap que els predicadors evangèlics "sembran" el seu públic amb "campaners" especialment seleccionats i entrenats que s'apropen i donen al final del servei. Investigadors de la Universitat d'Arizona, que es van infiltrar en l'organització religiosa de Billy Graham, van ser testimonis dels preparatius preliminars per a un dels seus sermons durant la campanya següent. "Quan Graham arriba a una ciutat, un exèrcit de 6.000 reclutes sol estar esperant instruccions sobre quan s'ha de fer un pas endavant per crear la impressió d'un moviment de masses" (Altheide i Johnson, 1977).

Als agents de publicitat els encanta dir-nos que un producte s'està "esgotant sorprenentment ràpid". No cal que ens convèncer que el producte és bo, només cal dir que molta gent ho pensa. Els organitzadors de maratons de televisió benèfiques dediquen una majoria aparentment irracional del seu temps a una llista interminable d'espectadors que ja s'han compromès a fer contribucions. El missatge que s'ha de transmetre a la ment dels evasors és clar: “Mireu tota aquella gent que va decidir donar diners. Hauria de ser, i ho hauries de fer". Enmig de la bogeria de les discoteques, alguns propietaris de discoteques van fabricar una mena de prova social del prestigi dels seus clubs, creant llargues cues de gent esperant mentre hi havia espai més que suficient al local. Als venedors se'ls ensenya a condimentar lots d'un producte llançat al mercat amb nombrosos informes de persones que han comprat el producte. El consultor de vendes Robert Cavett en una classe amb venedors en pràctiques diu: "Com que el 95% de les persones són imitadores per naturalesa i només el 5% són iniciadors, les accions dels altres convencen els compradors més que les proves que podem oferir-los".

Molts psicòlegs han estudiat el funcionament del principi de la prova social, l'ús del qual de vegades dóna resultats sorprenents. En particular, Albert Bandura va participar en el desenvolupament de maneres de canviar els patrons de comportament no desitjats. Bandura i els seus col·legues han demostrat que és possible alleujar les persones fòbiques de les seves pors d'una manera sorprenentment senzilla. Per exemple, als nens petits que tenien por dels gossos, Bandura (Bandura, Grusec i Menlove, 1967) va suggerir simplement observar un nen jugant amb un gos alegrement durant vint minuts al dia. Aquesta demostració visual va provocar canvis tan notables en les reaccions dels nens pors que després de quatre "sessions d'observació" el 67% dels nens van expressar la seva disposició a pujar al corral amb el gos i quedar-s'hi, acariciant-lo i rascant-lo, fins i tot en absència de adults. A més, quan els investigadors van tornar a avaluar els nivells de por en aquests nens un mes després, van trobar que la millora durant aquest període no va desaparèixer; de fet, els nens estaven més disposats que mai a "mesclar-se" amb els gossos. Un descobriment pràctic important es va fer en el segon estudi de Bandura (Bandura i Menlove, 1968). Aquesta vegada es van endur nens que tenien por especialment dels gossos. Per tal de reduir les seves pors, es van utilitzar vídeos rellevants. La seva exhibició va demostrar ser tan eficaç com una exhibició de la vida real d'un nen valent jugant amb un gos. I el més útil van ser aquells vídeos en què es mostraven diversos nens jugant amb els seus gossos. Òbviament, el principi de la prova social funciona millor quan la prova és proporcionada per les accions de molts altres.

Les pel·lícules amb exemples especialment seleccionats tenen una poderosa influència en el comportament dels nens. Pel·lícules com aquestes ajuden a resoldre molts problemes. El psicòleg Robert O'Connor (1972) ha fet un estudi extremadament interessant. Els objectes de l'estudi eren nens en edat preescolar aïllats socialment. Tots hem conegut nens així, molt tímids, sovint sols, lluny dels ramats dels seus companys. O'Connor creu que aquests nens desenvolupen un patró d'aïllament persistent a una edat primerenca que pot crear dificultats per aconseguir la comoditat i l'adaptació social a l'edat adulta. En un intent de canviar aquest model, O'Connor va crear una pel·lícula que incloïa onze escenes diferents rodades en un entorn d'educació infantil. Cada escena va començar amb un espectacle de nens poc comunicatius, al principi només observant algun tipus d'activitat social dels seus companys, i després s'ajuntaven amb els seus companys per al delit de tots els presents. O'Connor va seleccionar un grup de nens especialment introvertits de quatre guarderies i els va mostrar la pel·lícula. Els resultats van ser impressionants. Després de veure la pel·lícula, els nens que es consideraven retraïts van començar a interactuar molt millor amb els seus companys. Encara més impressionant va ser el que va trobar O'Connor quan va tornar per a l'observació sis setmanes després. Mentre que els nens retirats que no havien vist la pel·lícula d'O'Connor es van mantenir aïllats socialment com abans, els que van veure la pel·lícula ara eren líders a les seves institucions. Sembla que una pel·lícula de vint-i-tres minuts, vista només una vegada, va ser suficient per canviar completament el comportament inadequat. Aquest és el poder del principi de la prova social.

Protecció

Vam començar aquest capítol amb un relat de la pràctica relativament inofensiva d'enregistrar el riure en cinta, després vam passar a discutir les causes de l'homicidi i el suïcidi; en tots aquests casos, el principi de la prova social juga un paper central. Com podem protegir-nos d'una arma d'influència tan poderosa, l'acció de la qual s'estén a una gamma tan àmplia de respostes de comportament? La situació es complica per la constatació que en la majoria dels casos no necessitem defensar-nos de la informació que ens proporciona la prova social (Hill, 1982; Laughlin, 1980; Warnik i Sanders, 1980). Els consells que ens donen sobre com hem de procedir solen ser lògics i valuosos. Gràcies al principi de la prova social, podem caminar amb confiança per innombrables situacions de la vida, sense sospesar constantment tots els pros i contres. El principi de la prova social ens proporciona un dispositiu meravellós, similar al pilot automàtic que es troba a la majoria d'avions.

Tanmateix, fins i tot amb el pilot automàtic, l'avió pot desviar-se del rumb si la informació emmagatzemada al sistema de control és incorrecta. Les conseqüències poden variar en gravetat en funció de la magnitud de l'error. Però com que el pilot automàtic que ens proporciona el principi de la prova social és més sovint el nostre aliat que el nostre enemic, és poc probable que vulguem desactivar-lo. Així doncs, ens trobem davant d'un problema clàssic: com utilitzar una eina que ens beneficia i alhora amenaça el nostre benestar.

Afortunadament, aquest problema es pot resoldre. Com que els inconvenients dels pilots automàtics apareixen principalment quan s'insereixen dades incorrectes al sistema de control, cal aprendre a reconèixer quan exactament les dades són errònies. Si podem intuir que el pilot automàtic de prova social funciona amb informació imprecisa en una situació determinada, podem desactivar el mecanisme i prendre el control de la situació quan sigui necessari.

Sabotatge

Les males dades obliguen el principi de la prova social a donar-nos mals consells en dues situacions. El primer es produeix quan la prova social s'ha falsificat deliberadament. Aquestes situacions són creades deliberadament per explotadors que busquen crear la impressió: a l'infern amb la realitat! - que les masses estan actuant de la manera que aquests explotadors ens volen obligar a actuar. El riure mecànic als programes de comèdia de televisió és una variació de les dades fabricades per a aquest propòsit. Hi ha moltes opcions d'aquest tipus, i sovint el frau és sorprenentment evident. Els casos d'aquest tipus de frau no són estranys en l'àmbit dels mitjans electrònics.

Vegem un exemple concret de l'explotació del principi de prova social. Per fer-ho, passem a la història d'una de les formes d'art més venerades: l'art operístic. L'any 1820, dos habituals de l'òpera parisenca, Souton i Porcher, van fer "funcionar per ells mateixos" un interessant fenomen anomenat fenomen del clac. Souton i Porcher eren més que amants de l'òpera. Aquests van ser els empresaris que van decidir dedicar-se al comerç d'aplaudiments.

En obrir L'Assurance des Succes Dramatiques, Souton i Porcher van començar a llogar-se i contractar treballadors a cantants i administradors de teatre que buscaven assegurar el públic per a l'espectacle, Souton i Porcher van ser tan bons per provocar una ovació atronadora del públic amb les seves reaccions artificials que ben aviat els claqueurs (normalment formats per un líder -chef de claque- i uns quants privats -claqueurs) s'han convertit en una tradició perdurable en tot el món de l'òpera. Tal com assenyala el musicòleg Robert Sabin (Sabin, 1964), “el 1830 els claqueurs havien guanyat una gran popularitat, recaptaven diners durant el dia, aplaudien al vespre, tot està completament obert… Molt probablement, ni Souton ni el seu aliat Porcher hauria pensat que el sistema s'estendrà tant al món de l'òpera.

Els secretaris no es van voler satisfer amb el que ja s'ha aconseguit. Estant en procés d'investigació creativa, van començar a provar nous estils de treball. Si els que enregistren el riure mecànic contracten persones "especialitzades" en riure, bufar o riure fort, els klaks van formar els seus propis especialistes estrets. Per exemple, pleureuse es posava a plorar al senyal, bisseu cridava "bis" en un frenesí, rieur riure contagiosament.

La naturalesa oberta del frau és sorprenent. Souton i Porcher no van considerar necessari amagar la claquera, ni tan sols canviar-les. Els empleats sovint s'asseien als mateixos seients, espectacle rere espectacle, any rere any. Un mateix xef de claque els podria dirigir durant dues dècades. Fins i tot les transaccions de diners no estaven ocultes al públic. Cent anys després de l'inici del sistema de claqueur, el Musical Times va començar a imprimir els preus dels serveis dels claqueurs italians a Londres. Tant al món de Rigoletto com de Mefistòfeles, l'audiència va ser manipulada al seu avantatge per aquells que utilitzaven la prova social fins i tot quan estava clarament falsificada.

I en el nostre temps, tota mena d'especuladors entenen, tal com ho van entendre Souton i Porcher en el seu temps, la importància de les accions mecàniques quan s'utilitzen el principi de la prova social. No consideren necessari amagar el caràcter artificial de la prova social que aporten, com ho demostra la mala qualitat del riure mecànic a la televisió. Els explotadors psicològics somriuen de satisfacció quan aconsegueixen posar-nos en un dilema. O hem de deixar que ens enganyin, o hem d'abandonar els útils, en general, pilots automàtics que ens fan vulnerables. Tanmateix, aquests explotadors s'equivoquen en pensar que ens han atrapat en una trampa de la qual no podem escapar. La negligència amb què creen evidències socials falses ens permet resistir.

Com que podem encendre i apagar els nostres pilots automàtics a voluntat, podem seguir endavant, confiant en el rumb marcat pel principi de la prova social, fins que ens adonem que s'utilitzen dades incorrectes. Després podem prendre el control, fer els ajustos necessaris i tornar a la posició inicial. L'aparent artificialitat de la prova social que se'ns presenta ens proporciona una clau per entendre en quin punt hem de sortir de la influència d'un principi determinat. Així, amb només una mica de vigilància, podem protegir-nos.

Buscant

A més dels casos en què la prova social es falseja deliberadament, també hi ha casos en què el principi de la prova social ens porta pel camí equivocat. Un error innocent crearà una prova social que ens impulsarà a prendre una decisió equivocada. Com a exemple, considerem el fenomen de la ignorància plural, en què tots els testimonis d'una emergència no veuen motiu d'alarma.

Aquí em sembla oportú citar la història d'un dels meus alumnes, que en un moment va treballar com a patruller en una carretera d'alta velocitat. Després d'una discussió a classe sobre el principi de la prova social, el jove es va quedar a parlar amb mi. Va dir que ara entén la causa dels accidents freqüents a les carreteres de la ciutat durant les hores punta. Normalment, en aquest moment, els cotxes es mouen en totes direccions en un corrent continu, però lentament. Dos o tres conductors comencen a tocar el claxon per indicar la seva intenció de moure's al carril adjacent. En pocs segons, molts conductors decideixen que alguna cosa, un cotxe amb un motor aturat o alguna altra obstrucció, està bloquejant la carretera. Tothom comença a tocar el claxon. La confusió es produeix quan tots els conductors busquen estrènyer els seus cotxes a espais oberts al carril adjacent. En aquest cas, sovint es produeixen xocs.

L'estrany de tot això, segons l'antic patruller, és que molt sovint no hi ha cap obstacle per davant a la carretera, i els conductors no poden deixar de veure'l.

Aquest exemple mostra com responem a la prova social. En primer lloc, sembla que suposem que si molta gent fa el mateix, ha de saber alguna cosa que nosaltres no sabem. Estem disposats a creure en el coneixement col·lectiu de la multitud, sobretot quan ens sentim insegurs. En segon lloc, molt sovint la multitud s'equivoca perquè els seus membres actuen no basant-se en informació fiable, sinó en el principi de la prova social.

Així, si dos conductors d'una autopista decideixen accidentalment canviar de carril al mateix temps, els dos conductors següents poden fer el mateix, suposant que els primers van notar un obstacle per davant. La prova social que s'enfronten els conductors darrere d'ells els sembla òbvia: quatre cotxes seguits, tots amb intermitents encesos, intenten desviar-se per un carril adjacent. Els nous llums d'advertència comencen a parpellejar. En aquest moment, la prova social s'ha tornat innegable. Els conductors al final del comboi no dubten de la necessitat de desplaçar-se a un altre carril: "Alguna cosa han de saber tots aquests nois de davant". Els conductors estan tan concentrats a intentar introduir-se al carril adjacent que ni tan sols els interessa la situació real a la carretera. No és estrany que es produeixi un accident.

Hi ha una lliçó útil per aprendre de la història que va explicar el meu alumne. Mai no hauríeu de confiar completament en el vostre pilot automàtic; fins i tot si no s'ha introduït deliberadament informació incorrecta al sistema de control automàtic, aquest sistema de vegades pot fallar. Hem de comprovar de tant en tant si les decisions preses amb l'ajuda del pilot automàtic no contradiuen fets objectius, la nostra experiència vital, els nostres propis judicis. Afortunadament, aquesta verificació no requereix gaire esforç ni temps. N'hi ha prou amb una ràpida mirada al voltant. I aquesta petita precaució pagarà molt. Les conseqüències de creure cegament en la incontestabilitat de la prova social poden ser tràgiques.

Aquest aspecte del principi de la prova social em porta a pensar en les peculiaritats de la caça del bisó nord-americà d'algunes tribus índies: peus negres, crees, serp i corb. Els bisons tenen dues característiques que els fan vulnerables. En primer lloc, els ulls del bisó es col·loquen de manera que els sigui més fàcil mirar cap als costats que cap al davant. En segon lloc, quan els bisons corren en pànic, els seus caps s'abaixen tant que els animals no poden veure res per sobre del ramat. Els indis es van adonar que es pot matar un gran nombre de búfals conduint el ramat a un penya-segat escarpat. Els animals, centrant-se en el comportament d'altres individus i sense mirar cap endavant, van decidir ells mateixos el seu destí. Un observador sorprès d'aquesta caça va descriure el resultat de l'extrema confiança del bisont en la correcció de la decisió col·lectiva.

Els indis van atraure el ramat a l'abisme i el van obligar a tirar-se avall. Els animals que corrien darrere van donar un cop de mà als que tenien davant, tots ells fent el pas fatal per la seva pròpia voluntat (Hornaday, 1887 - Hornaday, W. T. "The Extermination of the American Bison, with a Scetch of its Discovery and Life History". -Informe sonià, 1887, Part II, 367-548).

Per descomptat, un pilot l'avió del qual vola en mode de pilot automàtic hauria de mirar el quadre d'instruments de tant en tant i també només mirar per la finestra. De la mateixa manera, hem de mirar al nostre voltant sempre que comencem a orientar-nos cap a la multitud. Si no observem aquesta senzilla precaució, podríem trobar-nos davant el destí dels conductors implicats en un accident que intenten canviar de carril en una autopista, o el destí del bisont nord-americà.

Fragment del llibre de Robert Cialdini, "The Psychology of Influence".

A més, una excel·lent pel·lícula sobre aquest tema, que ja s'ha penjat al portal Kramola: "Jo i els altres"