Mitjans i mètodes d'influència psicològica de la informació sobre una persona

2024 Autora: Seth Attwood | [email protected]. Última modificació: 2023-12-16 16:00

L'efecte de la influència en una persona depèn dels mecanismes d'influència utilitzats: persuasió, suggeriment o infecció.

El mecanisme d'acció més antic és infecció, representa la transferència d'un determinat estat d'ànim emocional i mental d'una persona a una altra, a partir d'una apel·lació a l'esfera emocional i inconscient d'una persona (infecció per pànic, irritació, riure).

SuggerimentTambé es basa en una apel·lació a l'inconscient, a les emocions d'una persona, però ja per mitjans verbals, verbals, i l'inspirador ha d'estar en un estat racional, segur i autoritzat. El suggeriment es basa principalment en l'autoritat de la font d'informació: si el que suggereix no és autoritzat, el suggeriment està condemnat al fracàs. La proposta és verbal, és a dir. només pots inspirar a través de les paraules, però aquest missatge verbal té un caràcter abreujat i un moment expressiu millorat. El paper de l'entonació de la veu és molt important aquí (el 90% de l'efectivitat depèn de l'entonació, que expressa la persuasivitat, l'autoritat i la significació de les paraules).

Sugestibilitat- el grau de susceptibilitat a la suggestion, la capacitat de percebre sense crítica la informació entrant, és diferent per a diferents persones. La sugestibilitat és més alta en persones amb un sistema nerviós feble, així com en persones amb fortes fluctuacions d'atenció. Les persones amb actituds poc equilibrades són més suggeribles (els nens són suggeribles), les persones amb predomini del primer sistema de senyalització són més suggeribles.

Els suggeriments tenen com a objectiu reduir la criticitat d'una persona a l'hora de rebre informació i utilitzar la transferència emocional. Així doncs, la tècnica de transferència suposa que en transmetre un missatge s'associa un fet nou a fets, fenòmens coneguts, persones a les quals una persona té una actitud emocionalment positiva, per tal que aquest estat emocional es transfereixi a una nova informació (transferència). també és possible una actitud negativa, en aquest cas es rebutja la informació entrant). Els mètodes de testimoni (citar una persona famosa, un científic, un pensador) i "apel·lar a tothom" ("la majoria de la gent creu que…") redueixen la criticitat i augmenten el compliment de la informació rebuda per part d'una persona.

creença:

La persuasió apel·la a la lògica, la ment humana, pressuposa un nivell prou alt de desenvolupament del pensament lògic. De vegades és impossible influir lògicament en persones subdesenvolupades. El contingut i la forma de les creences han de correspondre al nivell de desenvolupament de la personalitat, al seu pensament.

El procés de persuasió comença amb la percepció i valoració de la font d'informació:

1) l'oient compara la informació rebuda amb la informació disponible i, com a resultat, es crea una idea sobre com la font presenta la informació, d'on la treu, si a una persona li sembla que la font no és veraç, s'amaga. els fets, comet errors, després la confiança en ell cau bruscament;

2) es crea una idea general de l'autoritat del persuasor, però si la font comet errors lògics, cap estatus i autoritat oficials l'ajudaran;

3) es comparen les actituds de la font i de l'oient: si la distància entre ells és molt gran, aleshores la creença pot ser ineficaç. En aquest cas, la millor estratègia de persuasió és: primer, el persuasor comunica elements de semblança amb les opinions del persuadit, com a resultat, s'estableix una millor comprensió i es crea un requisit previ per a la persuasió.

Es pot aplicar una altra estratègia quan al principi s'informa d'una gran diferència entre les actituds, però després el persuasor ha de derrotar de manera segura i convincent les opinions alienígenes (cosa que no és fàcil: recordeu la presència de nivells de selecció, selecció d'informació). Així, la persuasió és un mètode d'influència basat en mètodes lògics, que es barregen amb pressions sociopsicològiques de diversa índole (influència de l'autoritat de la font d'informació, influència del grup). La persuasió és més efectiva quan el grup està convençut que l'individu.

La creença es basa en mètodes lògics d'evidència, amb l'ajuda dels quals la veritat de qualsevol pensament es corrobora per mitjà d'altres pensaments.

Qualsevol demostració consta de tres parts: tesi, arguments i demostració.

Una tesi és un pensament, la veritat del qual s'ha de demostrar, la tesi ha de ser clara, precisa, inequívocament definit i fonamentada amb fets.

Un argument és un pensament, la veritat del qual ja s'ha demostrat, i per tant es pot citar per corroborar la veritat o la falsedat de la tesi.

Demostració: raonament lògic, un conjunt de regles lògiques utilitzades en la demostració. Segons el mètode de realització de la demostració, n'hi ha de directes i indirectes, inductius i deductius.

Tècniques de manipulació en el procés de persuasió:

- substitució de la tesi durant la prova;

- l'ús d'arguments per demostrar la tesi que no ho demostren o són parcialment certs en determinades condicions, i es consideren certs en qualsevol circumstància; o l'ús d'arguments conscientment falsos;

- la refutació dels arguments d'altres persones es considera com una prova de la falsedat de la tesi d'una altra persona i de la correcció de la pròpia afirmació - antítesi, encara que lògicament això és incorrecte: la fal·làcia d'un argument no vol dir la fal·làcia de la tesi.

Imitació

Un fenomen socio-psicològic important és la imitació: la reproducció de les activitats, accions, qualitats d'una altra persona a qui voleu ser. Condicions d'imitació:

1. la presència d'una actitud emocional positiva, admiració o respecte per l'objecte d'imitació;
2. menys experiència d'una persona en comparació amb l'objecte d'imitació en algun aspecte;
3. claredat, expressivitat, atractiu de la mostra;
4. disponibilitat de la mostra, almenys en algunes qualitats;
5. l'enfocament conscient dels desitjos i la voluntat d'una persona en l'objecte d'imitació (vull ser el mateix).

L'impacte psicològic de la informació en una persona suggereix que hi ha un canvi en els mecanismes de regulació del comportament i l'activitat humana. Com a mitjans d'influència s'utilitzen:

1. informació verbal, una paraula, però cal tenir en compte que el significat i el significat d'una paraula poden ser diferents per a diferents persones i tenir un efecte diferent (nivell d'autoestima, amplitud d'experiència, habilitats intel·lectuals, trets de caràcter i afecten els tipus de personalitat);
2. la informació no verbal (l'entonació de la parla, les expressions facials, els gestos, les postures adquireixen un caràcter simbòlic i afecten l'estat d'ànim, la conducta i el grau de confiança);
3. implicar una persona en una activitat especialment organitzada, perquè en el marc de qualsevol activitat, una persona ocupa un determinat estatus i, per tant, fixa un determinat tipus de comportament (un canvi d'estat en la interacció condueix a un canvi de comportament, així com experiències reals). associat amb la implementació d'una determinada activitat pot canviar una persona, el seu estat i comportament);
4. regulació del grau i nivell de satisfacció de la necessitat (si una persona reconeix el dret d'una altra persona o grup a regular el seu nivell de satisfacció de les seves necessitats, es poden produir canvis; si no reconeix, no hi haurà impacte ja que tal).

La finalitat de l'impacte és:

1. introduir nova informació al sistema de punts de vista, actituds d'una persona;
2. canviar les relacions estructurals en el sistema d'actituds, és a dir, introduir aquella informació que reveli connexions objectives entre objectes, canvia o estableix noves connexions entre actituds, visions d'una persona;
3. canviar l'actitud d'una persona, és a dir, fer un canvi de motius, un canvi en el sistema de valors de l'oient.

Socio-psicològic instal·lacions hi ha un estat de preparació psicològica, format a partir de l'experiència i que influeix en les reaccions d'una persona davant aquells objectes i situacions amb què està associat i que són socialment significatius. Hi ha quatre funcions d'instal·lació:

1. La funció d'adaptació s'associa a la necessitat d'assegurar la posició més favorable d'una persona en l'entorn social, i per tant una persona adquireix actituds positives davant estímuls, situacions útils, positives, favorables i actituds negatives cap a fonts d'estímuls negatius desagradables.
2. La funció protectora de l'ego de l'actitud s'associa amb la necessitat de mantenir l'estabilitat interior de la personalitat, com a conseqüència de la qual cosa una persona adquireix una actitud negativa cap a aquestes persones, accions que poden servir com a font de perill per a la integritat de les persones. la personalitat. Si una persona significativa ens valora negativament, això pot comportar una disminució de l'autoestima, de manera que tendim a desenvolupar una actitud negativa cap a aquesta persona. Al mateix temps, la font d'una actitud negativa potser no són les qualitats d'una persona en si mateixes, sinó la seva actitud envers nosaltres.
3. La funció expressiva de valors s'associa a les necessitats d'estabilitat personal i rau en el fet que les actituds positives, per regla general, es desenvolupen en relació amb els representants del nostre tipus de personalitat (si avaluem el nostre tipus de personalitat més aviat positivament). Si una persona es considera una persona forta i independent, tindrà una actitud positiva cap a les mateixes persones i més aviat "cool" o fins i tot negativa cap al contrari.
4. La funció d'organitzar la cosmovisió: es desenvolupen actituds en relació a determinats coneixements sobre el món. Tot aquest coneixement forma un sistema, és a dir, un sistema d'actituds és un conjunt d'elements de coneixement emocionalment acolorits sobre el món, sobre les persones. Però una persona pot trobar-se amb fets i informacions que contradiguin les actituds establertes. La funció d'aquestes actituds és desconfiar o rebutjar aquests "fets perillosos"; es generen actituds emocionals negatives, desconfiança i escepticisme cap a aquesta informació "perillosa". Per aquest motiu, les noves teories científiques, les innovacions es troben inicialment amb resistència, incomprensió, desconfiança.

Com que les instal·lacions estan interconnectades i formen un sistema, no poden canviar ràpidament. En aquest sistema, hi ha instal·lacions que es troben al centre amb un gran nombre de connexions: són instal·lacions centrals focals. Hi ha instal·lacions que es troben a la perifèria i tenen poques interconnexions, per la qual cosa es presten a un canvi més fàcil i ràpid. Com a actituds focals són les actituds davant el coneixement, que s'associen a la visió del món de l'individu, al seu credo moral. La principal actitud central és l'actitud envers el propi "jo", al voltant de la qual es construeix tot el sistema d'actituds.

Impacte emocional

La investigació ha demostrat que és un mètode més fiable i ràpid per canviar les actituds canvi de significat emocional, actitud davant un problema particular … El mètode lògic d'influència per als canvis d'actitud no sempre funciona i no per a tothom, ja que una persona s'inclina a evitar informació que li pugui demostrar que el seu comportament és incorrecte.

Així, en l'experiència amb fumadors, se'ls va demanar que llegeixin i avaluessin per punts la fiabilitat d'un article científic sobre els perills del tabaquisme. Com més fuma una persona, menys fiable avalua l'article, menys possibilitats d'utilitzar la influència lògica per canviar la seva actitud davant el tabaquisme. La quantitat d'informació rebuda també juga un paper. A partir de nombrosos experiments, es va revelar una relació entre la probabilitat d'un canvi en l'entorn i la quantitat d'informació sobre l'entorn: una petita quantitat d'informació no condueix a un canvi en l'entorn, però a mesura que la informació creix, la probabilitat d'un canvi augmenta, encara que fins a un cert límit, després del qual la probabilitat de canvi disminueix bruscament, és a dir, una quantitat molt gran d'informació, per contra, pot provocar rebuig, desconfiança, incomprensió. La probabilitat d'un canvi en un entorn també depèn del seu equilibri. Els sistemes equilibrats d'actituds i opinions d'una persona es caracteritzen per la compatibilitat psicològica, per tant, són més difícils d'influir que els sistemes desequilibrats, que ells mateixos són propensos a trencar-se.

Una persona, per regla general, intenta evitar la informació que pot causar dissonància cognitiva: una discrepància entre actituds o una discrepància entre actituds i comportament humà real.

Si les opinions d'una persona són properes a l'opinió de la font, després del seu discurs estan encara més a prop de la posició de la font, és a dir. hi ha una assimilació, una unificació d'opinions.

Com més properes estiguin les actituds de l'audiència a l'opinió de la font, més aquesta opinió és valorada per l'audiència com a objectiva i imparcial. Les persones que es troben en posicions extremes tenen menys probabilitats de canviar les seves actituds que les persones amb opinions moderades. Una persona té un sistema de selecció (selecció) d'informació a diversos nivells:

1. a nivell d'atenció (l'atenció es dirigeix al que interessa, correspon a les opinions d'una persona);
2. selecció a nivell de percepció (per exemple, fins i tot la percepció, la comprensió de les imatges humorístiques depèn de les actituds d'una persona);
3. selecció a nivell de memòria (el que es recorda que coincideix és acceptable per als interessos i opinions d'una persona).

Quins mètodes d'exposició s'utilitzen?

1. Els mètodes per influir en les fonts d'activitat estan orientats a formar noves necessitats o canviar la força d'incentiu dels motius de comportament existents. Per formar noves necessitats en una persona, s'utilitzen els següents mètodes i mitjans: està implicat en una nova activitat, utilitzant el desig de la persona d'interactuar o correlacionar-se, associar-se amb una determinada persona o implicant tot el grup en aquesta nova activitat. i utilitzant el motiu de seguir les normes disciplinàries (“He de fer, com tots els del grup, això i allò”), ja sigui utilitzant el desig del nen d'incorporar-se a la vida adulta o el desig de la persona d'augmentar el prestigi. Al mateix temps, implicar una persona en una activitat nova, per a ell, encara indiferent, és útil assegurar-se que els esforços de la persona per realitzar-la es minimitzin. Si la nova activitat és massa pesada per a una persona, la persona perd el desig i l'interès per aquesta activitat.
2. Per canviar el comportament d'una persona, cal canviar els seus desitjos, motius (ja vol alguna cosa que abans no volia, o ha deixat de voler, esforçar-se per alguna cosa que abans l'atreia), és a dir, fer canvis. en el sistema de jerarquia de motius. Una de les tècniques que permet fer-ho és la regressió, és a dir, la unificació de l'àmbit motivacional, l'actualització dels motius de la política de l'esfera inferior (seguretat, supervivència, motivació alimentària, etc.) per "derrocar" l'activitat de molts estrats de la societat, creant condicions força difícils perquè s'alimentin i sobrevisquin).
3. Per canviar el comportament d'una persona, cal canviar les seves opinions, opinions, actituds: crear noves actituds, o canviar la rellevància de les actituds existents, o destruir-les. Si les actituds es destrueixen, l'activitat es desintegra.

Condicions que hi contribueixen:

• factor d'incertesa: com més alt és el nivell d'incertesa subjectiva, més gran és l'ansietat i, aleshores, desapareix la finalitat de l'activitat;
• incertesa a l'hora d'avaluar les perspectives personals, a l'hora de valorar el paper i el lloc de la vida, incertesa en la importància de l'esforç invertit en l'estudi, en el treball (si volem que l'activitat no tingui sentit, reduïm la importància de l'esforç);
• incertesa de la informació entrant (la seva inconsistència; no està clar en quin d'ells es pot confiar);
• incertesa de les normes morals i socials: tot això provoca tensió en una persona, de la qual intenta defensar-se, intenta replantejar-se la situació, busca nous objectius o entra en formes de resposta regressives (indiferència, apatia, depressió, agressió, etc.)..).

Viktor Frankl (psiquiatra, psicoterapeuta, filòsof de fama mundial, creador de l'anomenada Tercera Escola de Psicoteràpia de Viena) va escriure: "El tipus d'incertesa més difícil és la incertesa del final de la incertesa".

El mètode de crear situacions d'incertesa us permet introduir una persona en un estat d'"actituds destruïdes", de "pèrdua d'un mateix", i si aleshores li mostreu a una persona la sortida d'aquesta incertesa, estarà disposada a percebre aquesta actitud i reaccionar de la manera requerida, sobretot si es fan maniobres suggeridores: una crida a, en opinió de la majoria, la publicació dels resultats de l'opinió pública en combinació amb la implicació en les activitats organitzades.

Per tal de formar una actitud davant l'actitud o valoració requerida d'un esdeveniment concret, s'utilitza el mètode de transferència associativa o emocional: incloure aquest objecte en el mateix context amb quelcom que ja té una valoració, o provocar una valoració moral, o una certa emoció sobre aquest context (per exemple, en els dibuixos animats occidentals en el seu moment es representaven aliens perillosos i dolents amb símbols soviètics, d'aquí la transferència "Tot el soviètic - perillós, dolent").

Per reforçar, actualitzar l'actitud requerida, però capaç de provocar una protesta emocional o moral d'una persona, s'utilitza sovint la tècnica de "combinar frases estereotipades amb allò que volen implementar", ja que les frases estereotipades redueixen l'atenció, l'actitud emocional. d'una persona en algun moment, suficient per activar la configuració requerida (aquesta tècnica s'utilitza en instruccions militars, on escriuen "Llançar un míssil a l'objecte B" (i no a la ciutat B), ja que la paraula estereotipada "objecte" redueix un l'actitud emocional de la persona i millora la seva disposició per dur a terme l'ordre requerit, la configuració requerida).

Per canviar l'actitud i l'estat emocional d'una persona als esdeveniments actuals, el mètode de "recordar un passat amarg" és eficaç: si una persona recorda intensament els problemes passats, "que dolent era abans…", després d'haver vist una vida passada. en una llum negra, es produeix una disminució involuntària de la desharmonia, la insatisfacció humana amb el present i es creen "il·lusions rosades" per al futur.

Per descarregar l'estat emocional negatiu de les persones en la direcció requerida i amb l'efecte requerit, el mètode de "canalització de l'estat d'ànim" s'ha utilitzat des de l'antiguitat, quan, en el context de l'augment de l'ansietat i la frustració de les necessitats de les persones, una efusió de la es provoca la ira de la multitud contra les persones que només de manera indirecta o gairebé no estan implicades en l'aparició de dificultats.

Si es tenen en compte els tres factors (i la motivació, els desitjos de les persones i les actituds, opinions i estats emocionals de les persones), aleshores la influència de la informació serà més efectiva tant a nivell d'un individu com a nivell d'un grup de persones.